Einkaufswissen ist kostenlos, Einkaufskompetenz nicht.

Ich habe ChatGPT gebeten, eine Preiserhöhung abzuwehren. Die Antwort war brillant. Sauber strukturiert. Rational. Lehrbuchreif. Aber wertlos. Und sie hätte unserem Unternehmen Geld gekostet. Hier ist die unbequeme Wahrheit: 95 % aller Preiserhöhungen werden im Einkauf nicht akzeptiert, weil sie berechtigt sind. Sondern weil der Einkauf nicht vorbereitet ist. Wenn dein Lieferant eine Preiserhöhung ausspricht, ist das kein Gesprächsbeginn. Es ist das Ende eines internen Entscheidungsprozesses. - Segmentierung abgeschlossen - Mindestziel definiert - Verhandlungsspielraum festgelegt - Argumentationsleitfaden für die Verkäufer steht. Und du? Du prüfst die Begründung.Das ist kein Verhandeln. Das ist Reagieren.

Genau deshalb verliert man. Denn professioneller Einkauf beginnt nicht mit Analyse. Er beginnt mit Haltung: "Das ist inakzeptabel" - das klare zurückweisen der Preiserhöhung. Keine Diskussion. Kein Einstieg ins vorbereitete Script. Zuerst verschiebst du das Machtverhältnis. Erst danach verhandelst du. Wo KI endet und Einkauf beginnt ChatGPT liefert Information. Doch Information ist nicht gleich Verhandlungskompetenz. Was fehlt:

Eine KI kennt meinen konkreten Lieferanten nicht. Sie kennt keine internen Machtmechaniken. Sie kennt keine psychologischen Trigger. Viele Einkaufsabteilungen sind heute: Überinformiert. Überdigitalisiert. Aber oft Untertrainiert. KI ersetzt keine Durchsetzungsstärke. Sie ersetzt keine Eskalationsarchitektur. Sie ersetzt kein Training unter Druck. Zwischen Wissen und Wirksamkeit liegt Kompetenz.

Wer heute noch glaubt, Preiserhöhungen mit Argumenten zu gewinnen, hat Verhandlung nie als Markt- und Machtmechanik verstanden.

Die Frage ist nicht, ob du weißt, was zu tun ist. Die Frage ist, ob dein Lieferant es spürt!

Das PEXXA Pace Modell Professioneller Einkauf folgt einem strukturierten Vorgehen in 4 Phasen. Hier die TOP 10 Maßnahmen in der Übersicht.

Akzeptanz ist der letzte Schritt. Nicht der erste. Dein Downloadlink für das PACE-Modell: https://pexxa.de/wissensbibliothek‒neu

Michael verfügt über langjährige Erfahrung als Berater und Führungskraft im Bereich Einkauf. Als Leiter Einkauf bei Deloitte in Deutschland verantwortet er komplexe Einkaufsstrukturen, Kostenoptimierungsprogramme und die Weiterentwicklung von Procure-to-Pay-Prozessen.