Kurz gesagt: Eine KI prüft einen Preiserhöhungsbrief auf Plausibilität und findet ihn plausibel, denn genau daran hat der Lieferant monatelang gearbeitet. Was nicht im Schreiben steht, erkennt nur, wer weiß, wonach er sucht: den Zeitpunkt, die gebaute Geschichte und die Frage, wer das Gespräch führt.
Ich habe denselben Preiserhöhungsbrief zwei Lesern vorgelegt. Einer davon war eine KI.
Die Maschine war in Sekunden fertig: Marktanalyse, Einordnung der Begründung, ein Vorschlag für das Gespräch, dazu ein Urteil. Klingt plausibel.
Der zweite Leser hat länger gebraucht und etwas völlig anderes gesagt. Dass die Erhöhung lange vorbereitet war, erkennbar am Zeitpunkt. Dass die Begründung kein Fakt ist, sondern ein Angebot: Reden Sie mit mir über Kostenindizes, dann reden wir nicht über das, was wirklich verhandelbar wäre. Dass die Geschichte gebaut ist und nicht gewachsen. Und dass die eigentliche Frage nicht lautet, ob die Erhöhung berechtigt ist, sondern wer das Gespräch führt.
Nichts davon steht in dem Schreiben. Deshalb kann die Maschine es nicht finden. Sie erkennt, ob etwas plausibel ist, und genau daran hat der Lieferant monatelang gearbeitet. Ein Key Accounter hat es mir einmal so gesagt: Verhandelbar war nie der Preis, nur seine Kommunikation.
Das ist kein Argument gegen KI, im Gegenteil. Die Werkzeuge, mit denen ich selbst arbeite, habe ich frei zugänglich gemacht: einen Verhandlungscoach und einen zweiten Prompt, der eine Preiserhöhung Phase für Phase auseinandernimmt. Kein Login, kein Kauf: Text kopieren, in ChatGPT, Claude, Copilot oder Gemini einfügen, loslegen.
Nur nützen sie wenig in der Hand von jemandem, der nicht weiß, wonach er sucht. Dann bestätigen sie ihm bloß, was er ohnehin geglaubt hat. Zu den Werkzeugen:
KI‐Verhandlungscoach und
PACEmaker.
