Modul 1 von 7 · Kompetenzfeld Verhandlung

Verhandlungstechniken für Einkäufer

Name: Verhandlungstechniken für Einkäufer
Availability: InStock
Author: Michael Neumann

Verhandeln ist die Kernkompetenz im Einkauf, und die einzige, bei der dir jeder Fehler sofort in Euro begegnet. Dieses Modul führt dich Schritt für Schritt durch die professionelle Vorbereitung, die sichere Durchführung und den erfolgreichen Abschluss einer Einkaufsverhandlung.

Das Modul deckt alle Erfahrungsstufen ab, von den Grundlagen bis zum Expertenwissen. Wer neu im Einkauf ist, baut sich das Fundament auf; wer seit Jahren verhandelt, frischt die Grundlagen auf und geht dann in die Tiefe. Das ist kein Kompromiss, sondern Absicht: Jede Stufe gewinnt, wenn sie auch in die andere Richtung schaut.

Kurse

Lektionen

14:20

Stunden Video

Arbeitsblätter

Wissensfragen

Diese Fragen beantwortet das Modul

Wie bereitest du Verhandlungen im Einkauf professionell vor?
Welche Strategien und Techniken nutzt du, um Verhandlungen erfolgreich zu führen?
Wie setzt du Kommunikations- und Argumentationstechniken gezielt ein?
Wie handelst du in schwierigen Verhandlungssituationen und in Konflikten?
Welche Schritte führen zu einem erfolgreichen Abschluss, und wie hältst du die Ergebnisse nach?

Für wen dieses Modul gedacht ist

Für alle, die mit Lieferanten am Tisch sitzen: operative und strategische Einkäufer, Category Manager, Einkaufsleitungen und Fachkräfte, die Verhandlungen vorbereiten oder begleiten. Das Modul beginnt bei der Frage, was eine Einkaufsverhandlung überhaupt ist, endet bei deiner eigenen Verhandlungsstrategie und der Technik für die überzeugende Präsentation deiner Ergebnisse beim Management.

Das kannst du danach

✓Du bereitest Verhandlungen professionell und systematisch vor: Ziele, Rollen, Agenda und Ablauf stehen fest, bevor der erste Termin liegt, dazu BATNA und ZOPA als deine Verhandlungszonen.
✓Du setzt bewährte Verhandlungsstrategien gezielt ein und steuerst Zugeständnisse, statt sie zu verschenken, priorisiert mit der MoSCoW-Methode.
✓Du überzeugst mit klarer Kommunikation und starker Argumentation und erkennst die Taktiken der Verkaufsseite, von den sechs Vorverhandlungstaktiken bis zu den zwölf Abschlusstaktiken der Verkäufer.
✓Du meisterst herausfordernde Situationen souverän: Lieferanten konditionieren, in Märkten ohne Alternative kollaborativ verhandeln, und verhindern, dass die Gegenseite dasselbe mit dir macht.
✓Du erzielst bessere Ergebnisse und setzt sie konsequent durch, jede Verhandlung geplant auf einer Seite mit dem Verhandlungs-Canvas und seinen elf Bausteinen.
✓Du berichtest die Ergebnisse sicher und pointiert an das Management.

Die Werkzeuge, die du mitnimmst

Keine Modelle zum Auswendiglernen, sondern Vorlagen, die du am nächsten Tag am Schreibtisch ausfüllst.

BATNA deine beste Alternative, wenn die Verhandlung scheitertZOPA die Zone, in der eine Einigung überhaupt möglich istMDO und LAA dein bestes und dein gerade noch akzeptables ErgebnisMoSCoW Zugeständnisse priorisieren, bevor du sie brauchstVerhandlungs-Canvas die ganze Strategie auf einer Seite, in elf BausteinenKonditionierungskampagne die Erwartungen des Lieferanten steuern, bevor man sich trifftWin-win-Matrix die Interessen beider Seiten zuordnen und gewichtenKulturlandkarte einschätzen, wie in anderen Kulturen verhandelt wirdPortfolioanalyse entscheiden, welche Verhandlungsart zum Lieferanten passtReview-Fragenkatalog die eigene Verhandlungsleistung messen statt schätzen

Alle 41 Lektionen im Detail

Zwölf aufeinander aufbauende Kurse. Klicke einen Kurs an, um seine Lektionen zu sehen. Jede Lektion dauert 15 bis 20 Minuten und ist einzeln abschließbar.

Einleitung

Was eine Einkaufsverhandlung ausmacht und welcher Prozess dahintersteht.

4 Lektionen · Grundlagen

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001.1Definition und Voraussetzungen einer EinkaufsverhandlungGrundlagenWas eine Einkaufsverhandlung ist und welche Voraussetzungen erfüllt sein müssen, damit sie überhaupt stattfinden und erfolgreich sein kann.

001.2Arten von EinkaufsverhandlungenGrundlagenKompetitive und kooperative Verhandlungsarten, dazu die Herangehensweisen, Merkmale und Verhaltensweisen, die zu jeder passen.

001.3Wann sind die verschiedenen Verhandlungsarten anzuwenden?GrundlagenWie Portfolioanalysen und das Mapping von Lieferantenbeziehungen dir die Entscheidung abnehmen, welche Verhandlungsart eingesetzt wird.

001.4Der Einkaufsverhandlungs-ProzessGrundlagenDie vier Schritte im Überblick: Vorbereitung, Planung, Durchführung und Überprüfung.

Vorbereitung und Planung

Der Teil, den die meisten unterschätzen, und der über das Ergebnis entscheidet.

3 Lektionen · Grundlagen

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002.1Vorbereitung einer EinkaufsverhandlungGrundlagenDie Anforderungen an den oft unterschätzten Vorbereitungsschritt und was er wirklich leisten muss. mit Arbeitsblatt

002.2Planung Ihrer EinkaufsverhandlungGrundlagenDie Bestandteile der Planung: Macht, Rollen, Agenda, Ziele, Einfluss, Zugeständnisse und Ablauf. mit Arbeitsblatt

002.3Bestimmen Sie Ihre Verhandlungszonen: BATNA & ZOPAGrundlagenWie du deine beste Alternative zu einer Vereinbarung und die Zone einer möglichen Einigung ermittelst. mit Arbeitsblatt

Verhandlungsdurchführung und Überprüfung

Die vier Phasen am Tisch, ihre Regeln, und die ehrliche Nachbetrachtung.

3 Lektionen · Grundlagen

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003.1Einführung in die VerhandlungsdurchführungGrundlagenDie vier Phasen: Eröffnung, Test, Verhandlung, Abschluss.

003.2Regeln für die Phasen der VerhandlungsdurchführungGrundlagenEinfache Regeln je Phase, die dich zu einem besseren Ergebnis führen.

003.3Überprüfung der Verhandlung (Review)GrundlagenEin Fragenkatalog, mit dem du die Wirksamkeit deiner Verhandlungsleistung misst. mit Arbeitsblatt

Umgang mit Zugeständnissen

Zugeständnisse sind Währung. Wer sie ungeplant vergibt, zahlt zweimal.

4 Lektionen · Grundlagen bis Fortgeschritten

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004.1Identifizierung und Priorisierung von ZugeständnissenGrundlagenMit Geschäftsbedarfsanalyse und MoSCoW die Zugeständnisse erkennen und in eine Rangfolge bringen. mit Arbeitsblatt

004.2Bestimmen Sie Ihre Ergebnisse: MDO & LAAGrundlagenWie du dein bestes und dein gerade noch akzeptables Verhandlungsergebnis festlegst.

004.3Taktiken für ZugeständnisseMittelstufeBewährte Taktiken im Umgang mit Zugeständnissen, die dein Ergebnis verbessern.

004.4Strategie für den Umgang mit ZugeständnissenFortgeschrittenDie eigene Zugeständnisstrategie, getrennt nach kompetitiven und nicht kompetitiven Verhandlungen.

Lieferanten-Konditionierung

Die Verhandlung beginnt lange vor dem Termin. Meist hat sie der Lieferant schon eröffnet.

4 Lektionen · Mittelstufe

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005.1Einführung in die Lieferanten-KonditionierungMittelstufeDie Methode, mit der sich Wahrnehmung und Erwartung des Lieferanten vor, während und nach der Verhandlung beeinflussen lassen.

005.2Erstellen Sie Ihre KonditionierungskampagneMittelstufeWie eine Kampagne aufgebaut wird, in der die offensiven und defensiven Rollen von Einkauf und Fachbereich klar verteilt sind. mit Arbeitsblatt

005.3Konditionierungsbotschaften von Lieferanten, wie Sie darauf antwortenMittelstufeProaktiv und reaktiv auf die Gegenkonditionierung des Lieferanten reagieren. mit Arbeitsblatt

005.4Kontrolle von InformationenMittelstufeWelche Informationen deine Position schwächen und wie du verhinderst, dass Lieferanten an sie kommen.

Richtig fragen, antworten und zuhören

Die Gesprächsführung selbst, inklusive der Kunst, eine Frage nicht zu beantworten.

4 Lektionen · Mittelstufe

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006.1Hindernisse für eine effektive Kommunikation in der VerhandlungMittelstufeWas zwischen deinen Zielen und dem steht, was beim Lieferanten ankommt.

006.2Energisches FragenMittelstufeWarum die Frage das schärfste Werkzeug am Tisch ist, welche Fragetypen es gibt und wann welcher wirkt.

006.3Auf Fragen antworten, die Sie nicht beantworten möchtenMittelstufeWege, einer Antwort auszuweichen, und was du tust, wenn der Lieferant dasselbe versucht.

006.4Aktives ZuhörenMittelstufeEinfache Regeln, mit denen du Aussagen präziser aufnimmst, einordnest und verstehst.

Verhandeln auf einem nicht kompetitiven Beschaffungsmarkt

Wenn es keine Alternative zum Lieferanten gibt, hilft Druck nicht mehr. Dann braucht es einen anderen Ansatz.

4 Lektionen · Fortgeschritten

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007.1Einführung in die kollaborative VerhandlungFortgeschrittenWarum Märkte ohne Wettbewerb einen grundlegend anderen Ansatz verlangen.

007.2Grundprinzipien kollaborativer VerhandlungenFortgeschrittenDie fünf Prinzipien, auf denen erfolgreiche kollaborative Verhandlungen aufbauen.

007.3Prozessschritte der kollaborativen VerhandlungFortgeschrittenWas sich in den vier Phasen gegenüber der kompetitiven Verhandlung ändert.

007.4Interessen zuordnenFortgeschrittenWie Einkauf und Lieferant ihre Interessen erfassen, priorisieren und daraus die Win-win-Matrix entwickeln. mit Arbeitsblatt

Verhandlungstaktiken der Verkaufsseite

Was auf der anderen Seite des Tisches geschult wird. Der Lieferant hat auch ein Training besucht.

4 Lektionen · Mittelstufe

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008.1Einführung in den Lieferanten-VerkaufsprozessMittelstufeDer Verkaufsprozess und acht Strategien der Lieferanten, samt Gegenansätzen.

008.2Vorverhandlungstaktiken der LieferantenMittelstufeSechs Taktiken, mit denen Lieferanten Verhandlungen vermeiden oder sich das Umfeld zurechtlegen.

008.3Lieferantentaktiken in der VerhandlungsdurchführungGrundlagenDie fünf wichtigsten Taktiken in Eröffnungs-, Test- und Fortschrittsphase.

008.4Abschlusstaktiken der VerkäuferMittelstufeDie zwölf wichtigsten Taktiken, die Lieferanten im Abschluss einsetzen. mit Arbeitsblatt

Verhandlungstaktiken der Einkaufsseite, Teil 1

Deine eigenen Taktiken, von der Vorbereitung bis zur Testphase.

3 Lektionen · Mittelstufe

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009.1Vorverhandlungstaktiken des EinkäufersMittelstufeDie sechs wichtigsten Taktiken vor dem Termin, die dein Ergebnis näher an dein Ziel rücken.

009.2Verhandlungstaktiken des Einkäufers in der EröffnungsphaseMittelstufeDie zehn besten Taktiken für den Einstieg ins Gespräch.

009.3Verhandlungstaktiken des Einkäufers in der TestphaseMittelstufeWie du die Alternative und die Schmerzgrenze des Lieferanten bestimmst oder bestmöglich schätzt. mit Arbeitsblatt

Verhandlungstaktiken der Einkaufsseite, Teil 2

Der Teil, in dem die Verhandlung entschieden wird.

2 Lektionen · Mittelstufe

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010.1Verhandlungstaktiken des Einkäufers in der FortschrittsphaseMittelstufeDie 28 besten Taktiken der Phase, in der sich das Ergebnis bewegt.

010.2Taktiken des Einkäufers in der AbschlussphaseMittelstufeDie acht wichtigsten Taktiken, mit denen du den Abschluss sicherst.

Kulturelle Aspekte

Dieselbe Taktik wirkt in Stuttgart, Shanghai und São Paulo völlig verschieden.

3 Lektionen · Fortgeschritten

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011.1Verhandlungen mit Lieferanten mit verschiedenen kulturellen HintergründenFortgeschritten14 Hinweise, die Missverständnisse in internationalen Verhandlungen vermeiden.

011.2Verallgemeinerungen zum kulturellen Aspekt des LieferantenFortgeschritten18 Verallgemeinerungen als Leitfaden für Verhandlungen in fremden Kulturen.

011.3Kulturlandkarten für Lieferanten erstellenFortgeschrittenWie du die kulturellen Merkmale für jede einzelne Verhandlung selbst ermittelst. mit Arbeitsblatt

Ein Verhandlungsstrategie-Canvas aufbauen

Der Abschluss des Moduls: Alles Gelernte auf einem Blatt, für jede kommende Verhandlung.

3 Lektionen · Fortgeschritten

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012.1Einführung in das Arbeitsblatt Verhandlungs-CanvasFortgeschrittenEine Vorlage, die kompetitive wie kooperative Verhandlungen planbar macht.

012.2Bausteine des Verhandlungs-CanvasFortgeschrittenDie elf Bausteine, die zusammen die vollständige Sicht auf deine Strategie ergeben.

012.3So bauen Sie Ihr Verhandlungs-Canvas aufFortgeschrittenDer Aufbau deines eigenen Canvas in sieben Schritten. mit Arbeitsblatt

Warum es PEXXA gibt

Foto
Michael Neumann

Dieses Handwerk lernt man nicht aus Büchern, sondern indem jemand es einem zeigt. Früher nahmen erfahrene Kolleginnen und Kollegen einen mit in die Verhandlung, man hörte zu, machte Fehler und lernte daraus. Diese Lernphase neben dem Tagesgeschäft gibt es heute kaum noch. Genau diese Lücke schließt PEXXA.

Michael Neumann, Gründer der PEXXA Academy. 35 Jahre im Einkauf, zuletzt als Berater und Einkaufsleiter in Konzern und Mittelstand.

35 JahrePraxis im Einkauf, aus der die Inhalte stammenmehrere tausendEinkäuferinnen und Einkäufer national und international haben damit bereits gelernt163 Lektionenin sieben Modulen, alle im Zugang enthalten

Dazu der KI-Layer: der Verhandlungs-Coach

Zu diesem Modul gehört ein KI-Werkzeug, das die Vorbereitung übernimmt, für die im Alltag die Zeit fehlt. Der Verhandlungs-Coach spielt das Gespräch mit dir durch, prüft deine Argumente und zeigt dir, wie die Gegenseite antworten wird. Aus dem Gelernten wird damit am selben Tag Praxis.

Sophia, deine KI-Kursberaterin

Du willst wissen, welche Kurse zu deiner Rolle oder deinem Thema passen? Sag Sophia, wonach du suchst, und sie stellt dir eine passende Auswahl zusammen. Fragen zum Kursprogramm, zu Dauer, Aufbau und Voraussetzungen beantwortet sie dir ebenfalls.

Wie gelernt wird

Animierte Lernvideos15 bis 20 Minuten je Lektion, klar strukturiert, ohne Umwege.

21 ArbeitsblätterDigital ausfüllbar, für Planung, Zugeständnisse und das Verhandlungs-Canvas.

44 WissensfragenKurze Übungen im Video, die das Gelernte verankern.

Im eigenen TempoRund 2 Stunden pro Woche reichen, wann und wo es passt.

Jede Lektion gekennzeichnetGrundlagen, Mittelstufe oder Fortgeschritten. Du steigst dort ein, wo du stehst.

Aus der PraxisEntwickelt von Einkaufsprofis für den Einkauf, nicht von Didaktikern für alle.

Dein Teilnahme-Zertifikat

Nach dem Durcharbeiten aller Lektionen erhältst du ein personalisiertes Teilnahme-Zertifikat für dieses Modul. Es dokumentiert die bearbeiteten Inhalte nachvollziehbar, für das Mitarbeitergespräch und die Bewerbung ebenso wie für Audits und Qualifikationsnachweise.

Was im Zugang enthalten ist

Du buchst nie ein einzelnes Modul, sondern den vollen Zugang zu allen sieben. Du entscheidest nur über die Laufzeit, der Umfang ist immer derselbe. Keine automatische Verlängerung, keine versteckten Kosten.

Kostenlos testen

0 €

5 Tage, voller Zugang zu allen sieben Modulen

Dein Risiko: Keines. Du testest die Demo-Version und hast Einblick in die Lernumgebung, bevor du dich entscheidest.

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Fragen, die vor der Entscheidung kommen

Wie lange brauche ich für dieses Modul?›

14 Stunden 20 Minuten Video plus die Arbeit mit den Vorlagen. Bei rund zwei Stunden pro Woche bist du in etwa sieben Wochen durch. Du musst das Modul aber nicht am Stück machen: Jeder der zwölf Kurse lässt sich einzeln abschließen, und jede Lektion dauert 15 bis 20 Minuten. Wenn du schneller lernen kannst und möchtest, zum Beispiel 4 Stunden pro Woche, bist du in 3 bis 4 Wochen durch.

Ich verhandle seit Jahren. Ist das nicht zu einfach für mich?›

Die Grundlagen sind ein Viertel des Moduls, der Rest liegt darüber. Die 28 Taktiken der Fortschrittsphase, die Konditionierung von Lieferanten, die kollaborative Verhandlung in Märkten ohne Alternative und das Verhandlungs-Canvas sind auch für Erfahrene neu. Wer die Grundlagen kennt, nutzt sie als Auffrischung und geht schneller in die Tiefe.

Brauche ich Vorkenntnisse?›

Nein. Jede Lektion ist als Grundlagen, Mittelstufe oder Fortgeschritten gekennzeichnet, du steigst dort ein, wo du stehst. Unser Lernkompass hilft dir bei deiner eigenen Standortbestimmung.

Was bringt mir das Teilnahme-Zertifikat?›

Es ist personalisiert und dokumentiert nachvollziehbar, welche Inhalte du bearbeitet hast. Im Unternehmen zählt es als Schulungsnachweis, etwa für die Personalakte oder das Mitarbeitergespräch.

Kann ich das neben dem Job schaffen?›

Dafür ist es gebaut. Eine Lektion passt zwischen zwei Termine, und du lernst wann du willst, auch abends oder am Wochenende.

Dieses Modul ist Teil des vollen Zugangs

Alle sieben Module, 163 Lektionen und der komplette Werkzeugkoffer sind in jedem Zugang enthalten. Du entscheidest, wo du anfängst. Wenn du unsicher bist, sagt dir der Lernkompass in wenigen Minuten, welches Modul dich zuerst weiterbringt.

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Alle Module: Verhandlungstechniken · Strategischer Beschaffungsprozess · Werkzeuge für den strategischen Einkauf · Vertragsmanagement und Recht · Preis-, Kosten- und Wertanalyse · Lieferanten-Finanzanalyse · Lieferanten-Management

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