Wie reagieren Sie auf eine angekündigte Preiserhöhung, und wie bereiten Sie die Verhandlung vor? Hier sammelt Michael Neumann, Geschäftsführer von PEXXA und seit 35 Jahren im Einkauf, seine Praxisbeiträge zu Preiserhöhungen und Verhandlung. Die Beiträge erscheinen zuerst auf LinkedIn, der neueste steht oben.
Für Einkaufsteams: Die Methoden aus diesen Beiträgen gibt es mit der Teamlizenz für Ihr ganzes Team, mehr dazu auf pexxa.biz.
Die Briefe für 2027 sind unterwegs: Warum der teuerste Fehler im Budget passiert
20. Oktober 2026 · 2 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Die ersten Preiserhöhungsbriefe für 2027 kommen, während das Budget geplant wird, und dort passiert der teuerste Fehler: Die angekündigte Erhöhung landet als Planwert im Budget, bevor jemand verhandelt hat. Wer zuerst ablehnt, den heutigen Preis als Planpreis hält, das Jahresende nutzt und erst zuletzt rechnet, behält seinen Verhandlungsspielraum.
Mitte Oktober beginnt im Einkauf eine eigene Jahreszeit.
Die ersten Briefe für 2027 kommen. Freundlich formuliert, ein Kostenindex im Anhang, gültig ab 1. Januar, mit der Bitte um Bestätigung bis Ende November.
Zur selben Zeit läuft die Budgetplanung. Aus der Praxis gesprochen: Dort passiert der teuerste Fehler, lange bevor jemand mit dem Lieferanten gesprochen hat. Das Controlling fragt nach den Preisen für das nächste Jahr, und die angekündigte Erhöhung wandert als Planwert ins Budget. Ab diesem Moment ist sie intern akzeptiert. Wer später verhandelt, verhandelt auch gegen den eigenen Plan.
Ein Preiserhöhungsbrief ist kein Bescheid, sondern der Eröffnungszug des Lieferanten. Er hat ihn über Monate vorbereitet und den Zeitpunkt mit Bedacht gewählt.
Auf dem Bodensee sieht man eine Bö kommen, lange bevor sie das Segel erreicht. Eine dunkle Fläche auf dem Wasser, die näher rückt. Wer erst reagiert, wenn sie im Tuch steht, liegt auf der Seite. Wer sie kommen sieht, hat die Schot rechtzeitig in der Hand.
Die Briefe für 2027 sind so eine Fläche auf dem Wasser. Bis zum 1. Januar bleibt Zeit, und die Reihenfolge entscheidet:
1. Erst ablehnen. Klar, ohne Gegenzahl und ohne Rechtfertigung.
2. Der Planpreis bleibt der heutige. Die Forderung gehört als Risiko daneben.
3. Das Jahresende nutzen. Der Lieferant braucht Ihre Bestätigung für seine eigene Planung, Zeit ist ein Hebel auf beiden Seiten.
4. Nachweise und Rechnen kommen zuletzt, erst wenn die Schritte davor nicht tragen.
Diese Reihenfolge steckt im PACE-Modell: vier Phasen, darin zehn Maßnahmen in fester Abfolge. Damit man sie unter Zeitdruck nicht aus dem Gedächtnis holen muss, gibt es den PACEmaker. Er führt Sie interaktiv durch das Modell, sagt Ihnen, welche Maßnahme in Ihrem Fall an der Reihe ist, und liefert am Ende fertige Dokumente: den Preisabwehr-Canvas, eine Antwort an den Lieferanten und die Meldung ans Management. Kostenlos, für ChatGPT, Claude, Copilot und Gemini.
Beide Seiten des Tisches: Warum gute Verhandler die Gegenseite kennen
29. September 2026 · 1 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Die meisten Verhandlungen scheitern nicht am Preis, sondern an der Vorbereitung. Wer weiß, was die Gegenseite braucht und wie sie entscheidet, verhandelt besser, im Einkauf wie im Vertrieb.
Der beste Verkäufer denkt wie ein Einkäufer. Der beste Einkäufer auch.
Nach 35 Jahren im Einkauf bin ich überzeugt: Die meisten Verhandlungen scheitern nicht am Preis. Sie scheitern an schlechter Vorbereitung und daran, dass man zu wenig über die Gegenseite weiß: was sie braucht, wie sie entscheidet, wo ihre Grenzen liegen.
Wer die Fragen der Gegenseite kennt, verhandelt besser.
Deshalb begleite ich im Mentoring jetzt beide Seiten des Tisches: Einkäufer und Vertriebler. Mehr dazu: pexxa.biz/mentoring
Und jetzt Sie: Schwächt es den Einkauf, wenn der Vertrieb versteht, wie wir denken? Oder gewinnen am Ende beide?
Preiserhöhung abwehren: Warum die Frage nach der Begründung in die Falle führt
4. August 2026 · 3 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Wer auf eine angekündigte Preiserhöhung sofort nach der Begründung fragt, akzeptiert schon das Prinzip der Erh öhung und verhandelt nur noch über ihre Höhe. Wirkungsvoller ist ein schnelles, klares Nein ohne Gegenzahl und danach ein strukturiertes Vorgehen nach dem PACE-Modell.
Ein Lieferant kündigt eine Preiserhöhung an. Viele Einkäufer reagieren reflexartig mit einer scheinbar professionellen Frage: „Können Sie die Preiserhöhung bitte begründen?“
Was souverän klingt, ist häufig der erste strategische Fehler. Mit dieser Frage akzeptieren Sie bereits das Grundprinzip der Preiserhöhung. Sie diskutieren nicht mehr darüber, ob die Erhöhung gerechtfertigt ist, sondern nur noch darüber, wie hoch sie ausfallen darf. Damit geben Sie einen Teil Ihrer Verhandlungsmacht aus der Hand, noch bevor die eigentliche Verhandlung begonnen hat.
Die Begründungsfalle
Viele Einkäufer wollen möglichst sachlich und lösungsorientiert reagieren. Die Frage nach der Begründung verschiebt den Fokus aber automatisch auf die Argumente des Lieferanten. Ab diesem Moment bestimmt nicht mehr Ihre Strategie den Gesprächsverlauf, sondern die Rechtfertigung des Gegenübers. Die Verhandlung beginnt auf dessen Spielfeld.
Erfolgreiche Preisverhandlungen beginnen lange vor dem Gespräch
Statt spontan zu reagieren, lohnt sich ein strukturierter Prozess. Genau dafür wurde das PACE-Modell entwickelt. Es besteht aus vier aufeinander aufbauenden Phasen:
Prepare: Bereiten Sie sich vor, bevor der Lieferant aktiv wird. Wer Ziele, Alternativen und Handlungsmöglichkeiten kennt, startet mit einem klaren Vorteil.
Analyse: Trennen Sie Fakten von Behauptungen. Nicht jede Preissteigerung ist nachvollziehbar oder wirtschaftlich begründet.
Communicate: Übernehmen Sie die Argumentationshoheit. Statt nur auf Forderungen zu reagieren, führen Sie das Gespräch und setzen eigene Schwerpunkte.
Execute: Sorgen Sie dafür, dass Ergebnisse dokumentiert und verbindlich umgesetzt werden. Erst dann ist eine Verhandlung abgeschlossen.
Was stattdessen besser funktioniert
Bei einer angekündigten Preiserhöhung ist ein klares Nein zunächst meist wirkungsvoller als eine vorschnelle Diskussion. Drei Punkte sind dabei entscheidend:
Schnell reagieren
Keine Gegenzahl nennen
Keine Rechtfertigung liefern
Erst danach entscheiden Sie, welche weiteren Maßnahmen sinnvoll sind.
Preisverhandlungen folgen einer klaren Reihenfolge
Viele springen sofort in Preisberechnungen. Dabei gibt es oft wirkungsvollere Hebel. Zu den ersten Maßnahmen gehören:
Preiserhöhung ablehnen
Verbrauch reduzieren
Alternativen prüfen
Wettbewerb nutzen
Eine nachvollziehbare Rechtfertigung einfordern
Erst wenn diese Möglichkeiten ausgeschöpft sind, wird gerechnet. Wer zu früh mit Zahlen argumentiert, verschenkt Verhandlungsspielraum.
Zahlen richtig einordnen
Nicht jede Kostensteigerung rechtfertigt dieselbe Preiserhöhung. Ein Beispiel: Steigt ein Rohstoffpreis um 30 Prozent und macht dieser Rohstoff 12 Prozent der Gesamtkosten aus, ergibt sich rechnerisch eine Kostensteigerung von 3,6 Prozent. Der verbleibende Teil der Forderung wird zur eigentlichen Verhandlungsmasse.
Nicht jede Preiserhöhung entsteht durch Materialkosten
Vor allem im indirekten Einkauf liegen die Kostentreiber oft ganz woanders, zum Beispiel:
Versicherungen und Schadenverläufe
Tarifentwicklungen bei Dienstleistungen
Geänderte Lizenzmodelle bei Software
Marktzyklen oder Vertragsänderungen
Wer die tatsächlichen Ursachen kennt, kann deutlich gezielter argumentieren.
Der PACEmaker: KI-Coach für Preisverhandlungen
Dieses Vorgehen bildet der kostenlose PACEmaker ab. Der KI-Coach führt Sie Schritt für Schritt durch die vier Phasen des PACE-Modells. Am Ende erhalten Sie unter anderem:
eine strukturierte Verhandlungsstrategie
Ihr persönliches Verhandlungs-Canvas
eine absendefertige Antwort an den Lieferanten
Vorlagen zur Nachweisforderung
Entscheidungshilfen für Management und Einkauf
Der PACEmaker läuft in ChatGPT, Claude, Microsoft Copilot und Gemini und kann ohne Anmeldung genutzt werden: PACEmaker öffnen
Warum Preiserhöhungen selten Zufall sind
27. Januar 2026 · 2 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Preiserhöhungen werden beim Lieferanten Monate vorher geplant, mit Zielwerten und einer fertigen Argumentation. Wer diese Mechanik kennt, erkennt die Signale früher und kann gegensteuern, bevor die Ankündigung kommt.
Preiserhöhungen passieren nicht spontan. Ihr Lieferant bereitet sie strategisch vor: strukturiert, geplant und mit einer klaren Storyline.
Vertriebler analysieren ihre Kunden und Märkte, prüfen Margen, sammeln Kostensteigerungen bei Material, Energie, Löhnen und Logistik und formen daraus ein Narrativ, das später alternativlos wirken soll. Gleichzeitig legt das Management Zielwerte und Argumentationslinien fest und gibt sie zur Umsetzung vor.
Was nach einer plötzlichen Forderung aussieht, beginnt in Wahrheit Monate vorher. Wenn Sie diese Mechanik erkennen, verändert sich Ihre Rolle im Einkauf sofort: Sie sehen Risiken früher, verstehen die Argumente dahinter und können gegensteuern, bevor der Lieferant aktiv wird.
Genau hier setzt mein PACE-Modell an: systematisches Vorgehen statt Einzelmaßnahmen. Die vier Erfolgsfaktoren:
Prepare, Früherkennung: Signale erkennen, bevor die offizielle Ankündigung erfolgt
Wer viel redet, verliert: Preiserhöhungen sind oft selbstgemacht
11. September 2025 · 1 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Wer in Verhandlungen viel argumentiert, gibt Informationen preis, während die Gegenseite mit Fragen das Gespräch führt. Gezielte Fragen geben Ihnen die Kontrolle zurück, und das lässt sich lernen.
Ja, Sie haben richtig gelesen. Wer in Verhandlungen zu viel redet, gibt oft mehr Preis, als ihm lieb ist.
Denn während Sie argumentieren, stellt Ihr Gegenüber Fragen und führt. Wer fragt, steuert. Wer steuert, verhandelt strategisch.
Genau das lässt sich lernen:
wie Sie durch gezielte Fragen Kontrolle gewinnen,
wie Sie Informationen erhalten, statt sie preiszugeben,
und wie Sie mit präziser Gesprächsführung Preisnachlässe und Mehrwerte sichern.
Das ist kein Trick, sondern einkäuferisches Handwerk. Verhandlung ist keine Bühne, sie ist ein Spielfeld. Und Fragen sind Ihr Spielzug.
Was ist Ihrer Meinung nach schlimmer: keine Fragen zu stellen oder die falschen?
Versteckte Preiserhöhungen erkennen und in einen Nachlass drehen
9. September 2025 · 1 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Eine gut begründete Preiserhöhung wirkt auf den ersten Blick kaum angreifbar. Wer die Kalkulation versteht und mit einer Vergleichs- oder Sollkostenanalyse kontert, kann statt einer Erhöhung sogar einen Preisnachlass verhandeln.
Im Einkauf erleben wir das regelmäßig: eine Preiserhöhung, geschickt begründet, sauber kalkuliert, kaum angreifbar. Zumindest auf den ersten Blick.
Doch wer vorbereitet ist, kann mehr als nur ablehnen. Wer die Strukturen versteht, gezielt nachfragt und die richtigen Analysen nutzt, dreht den Spieß um und verhandelt statt einer Erhöhung einen Preisnachlass. Zum Beispiel so:
Sie finden versteckte Zuschläge in der Kalkulation.
Sie kontern mit einer Vergleichs- oder Sollkostenanalyse.
Sie nutzen das Timing oder andere Hebel für neue Verhandlungsoptionen.
Das ist keine Theorie, sondern erlernbare und gelebte Praxis.
Welche Taktik hat bei Ihnen in der Praxis am meisten bewirkt? Und wo wünschen Sie sich manchmal mehr Spielraum?
Der stärkste Satz am Verhandlungstisch: Wirkung durch Timing und Vorbereitung
4. September 2025 · 1 Min. Lesezeit
Kurz gesagt: Ein einziger gut platzierter Satz kann eine Einkaufsverhandlung drehen. Seine Wirkung entsteht aus Vorbereitung, einem klaren Kommunikationsziel und dem richtigen Moment.
Stellen Sie sich vor, Sie sitzen in einer Einkaufsverhandlung. Ihr Gegenüber, ein gestandener Verkäufer, spürt den Druck. Ein einziger, gut platzierter Satz von Ihnen, und Sie merken die Wirkung.
Was macht diesen Satz so wirkungsvoll? Kontext, Timing und psychologisches Gespür. Zum Beispiel:
ein Vergleich mit einem Wettbewerber, der Bewegung in die Preise bringt
ein strategisches Zeitfenster, das zu einem schnellen Abschluss führt
ein Zusatznutzen, der vorher nie auf dem Tisch lag
Die Wirkung solcher Sätze ist kein Zufall. Sie entsteht aus:
solider Vorbereitung
einem klaren Kommunikationsziel
dem Verständnis für Taktik und Dynamik
Welcher Satz hat bei Ihnen eine Verhandlung gedreht? Oder welcher hat Sie einmal kalt erwischt?
Die Methoden aus diesen Beiträgen vertiefen die Kompetenzfelder Verhandlungstechniken sowie Preis-, Kosten- und Wertanalyse der PEXXA Academy. Einzelne Einkäuferinnen und Einkäufer starten auf pexxa.de, Einkaufsteams mit der Teamlizenz und einem Pilot auf pexxa.biz.
