Ein Lieferant kündigt eine Preiserhöhung an. Viele Einkäufer reagieren reflexartig mit einer scheinbar professionellen Frage:

„Können Sie die Preiserhöhung bitte begründen?“

Was souverän klingt, ist in Wahrheit häufig der erste strategische Fehler. Denn mit dieser Frage akzeptierst du bereits das Grundprinzip der Preiserhöhung. Du diskutierst nicht mehr darüber, ob die Erhöhung gerechtfertigt ist, sondern nur noch darüber, wie hoch sie ausfallen darf. Damit gibst du einen Teil deiner Verhandlungsmacht aus der Hand - noch bevor die eigentliche Verhandlung begonnen hat. Die Begründungsfalle Warum passiert das so häufig? Weil viele Einkäufer versuchen, möglichst sachlich und lösungsorientiert zu reagieren. Das Problem ist jedoch: Die Frage nach der Begründung verschiebt den Fokus automatisch auf die Argumente des Lieferanten. Ab diesem Moment bestimmt nicht mehr deine Strategie den Gesprächsverlauf, sondern die Rechtfertigung des Gegenübers. Die eigentliche Verhandlung beginnt damit auf dessen Spielfeld. Erfolgreiche Preisverhandlungen beginnen lange vor dem Gespräch Professionelle Einkaufsverhandlungen folgen keinem Zufallsprinzip. Statt spontan zu reagieren, lohnt sich ein strukturierter Prozess. Genau dafür wurde das PACE-Modell entwickelt. Es besteht aus vier aufeinander aufbauenden Phasen:

P – Prepare Bereite dich vor, bevor der Lieferant überhaupt aktiv wird. Wer seine Ziele, Alternativen und Handlungsmöglichkeiten kennt, startet mit einem klaren Vorteil.

A – Analyse Trenne Fakten von Behauptungen. Nicht jede Preissteigerung ist automatisch nachvollziehbar oder wirtschaftlich begründet.

C – Communicate Übernimm die Argumentationshoheit. Statt nur auf Forderungen zu reagieren, führst du das Gespräch aktiv und setzt eigene Schwerpunkte.

E – Execute Sorge dafür, dass Ergebnisse sauber dokumentiert und verbindlich umgesetzt werden. Erst dann ist eine Verhandlung wirklich abgeschlossen.

Was stattdessen besser funktioniert Bei einer angekündigten Preiserhöhung gilt häufig: Ein klares Nein ist zunächst wirkungsvoller als eine vorschnelle Diskussion.

Dabei sind drei Punkte entscheidend:

Erst danach wird entschieden, welche weiteren Maßnahmen sinnvoll sind.

Preisverhandlungen folgen einer klaren Reihenfolge Viele springen sofort in Preisberechnungen oder Diskussionen. Dabei gibt es häufig deutlich wirkungsvollere Hebel.

Zu den ersten Maßnahmen gehören beispielsweise:

Erst wenn diese Möglichkeiten ausgeschöpft sind, wird gerechnet. Wer zu früh mit Zahlen argumentiert, verschenkt häufig Verhandlungsspielraum. Zahlen richtig einordnen Nicht jede Kostensteigerung rechtfertigt automatisch dieselbe Preiserhöhung. Ein Beispiel:

Steigt ein Rohstoffpreis um 30 Prozent, dieser macht jedoch lediglich 12 Prozent der Gesamtkosten aus, ergibt sich rechnerisch lediglich eine Kostensteigerung von 3,6 Prozent.

Der verbleibende Teil wird zur eigentlichen Verhandlungsmasse. Gerade deshalb lohnt sich eine strukturierte Analyse statt einer spontanen Reaktion. Nicht jede Preiserhöhung entsteht durch Materialkosten Vor allem im indirekten Einkauf liegen die eigentlichen Kostentreiber oft ganz woanders. Beispiele sind:

Wer die tatsächlichen Ursachen kennt, kann deutlich gezielter argumentieren. Der PACEmaker: Der KI-Coach für Preisverhandlungen Genau dieses Vorgehen bildet der kostenlose PACEmaker ab. Der KI-Coach führt dich Schritt für Schritt durch alle vier Phasen des PACE-Modells. Am Ende erhältst du unter anderem:

Der PACEmaker läuft in ChatGPT, Claude, Microsoft Copilot und Gemini und kann ohne Anmeldung genutzt werden. Die erste Reaktion auf eine Preiserhöhung entscheidet oft über den gesamten weiteren Verlauf. Wer sofort nach einer Begründung fragt, akzeptiert häufig unbewusst die Spielregeln des Lieferanten. Erfolgreiche Einkäufer gehen anders vor: Sie bereiten sich strukturiert vor, analysieren Fakten, übernehmen die Gesprächsführung und nutzen ihre Verhandlungsspielräume gezielt. Mit dem kostenlosen PACEmaker erhältst du dafür einen digitalen KI-Coach, der dich Schritt für Schritt durch den gesamten Prozess begleitet.