Preiserhöhungen passieren nicht spontan. Sie werden von deinem Lieferanten strategisch vorbereitet – strukturiert, geplant und mit einer klaren Storyline versehen.

Vertriebler analysieren ihre Kunden und Märkte, prüfen Margen, sammeln Kostensteigerungen (Material, Energie, Löhne, Logistik) und formen daraus ein Narrativ, das später alternativlos wirken soll. Gleichzeitig definiert das Management Zielwerte und Argumentationslinien und gibt diese zur Umsetzung vor.

Was nach einer „plötzlichen" Forderung aussieht, beginnt in Wahrheit Monate vorher. Wenn du diese Mechanik erkennst, verändert sich deine Rolle im Einkauf sofort:

Du siehst Risiken früher, verstehst die dahinterliegenden Argumente – und kannst gegensteuern, bevor der Lieferant aktiv wird.

Genau hier setzt mein PACE-Modell an. Systematisches Vorgehen statt Einzelmaßnahmen!

Das PACE-Modell zeigt: Preiserhöhungen lassen sich nicht mit Einzelmaßnahmen beherrschen.

Die vier Erfolgsfaktoren:

P – Prepare → Früherkennung: Signale erkennen, bevor die offizielle Ankündigung erfolgt

A – Analyse → Strukturierte Analyse: Sachliche Einordnung statt emotionaler Reaktion

C – Communicate → Faktenbasierte Verhandlung: Mit Daten und Alternativen auf Augenhöhe in der Verhandlung agieren

E – Execute → Konsequente Umsetzung: Vereinbarungen nachhalten und wirtschaftliche Effekte sichern

Wer alle vier Phasen professionell beherrscht, kontrolliert die Preisentwicklung – und lässt sich nicht von ihr kontrollieren.

Ich stelle dir das 14-seitige PACE-Modell als PDF-Datei in der Wissen-Bibliothek auf meiner Website kostenlos zum Download zur Verfügung.